rozwoj-osobisty.waw.pl

Program

1.Wprowadzenie:
• negocjacje jako sztuka;
• błędne wyobrażenia na temat negocjowania a rzeczywistość - quiz negocjacyjny.
2. Psychologiczne podstawy procesów komunikowania się i negocjacji:
• różnice perspektyw negocjatorów, czyli jak to możliwe, że te same rzeczy ludzie widzą w odmienny sposób;
• efekt pierwszego wrażenia i jego wykorzystanie;
• jak zmienić postawę partnera? - techniki wywierania wpływu społecznego;
• rozterki decyzyjne, dysonans poznawczy
3. Jak mówić przekonująco? Jak aktywnie słuchać? Jak wykorzystać mowę ciała? - zasady komunikowania się:
• od przekazu jednostronnego do zaangażowania obu stron: model skutecznej komunikacji interpersonalnej;
• komunikacja werbalna i pozawerbalna - jak wykorzystać potęgę gestów i rozszyfrować sygnały partnera;
• bariery komunikacyjne i ich eliminowanie;
• sztuka perswazji: typy przekazów i ich oddziaływanie na odbiorców,
• erystyka, czyli jak odpierać argumenty.
4. Zasady i praktyka prowadzenia negocjacji
• od konfrontacji do obopólnej wygranej: tradycyjne i nowoczesne pojmowanie negocjacji: „model harwardzki”;
• struktura procesu negocjacji:
 Przygotowanie
 Dyskusja wstępna
 Proponowanie
 Faza przetargu
 Porozumienie
 Zamknięcie;
• cztery zasady prawidłowych negocjacji;
• "efekt pomarańczy" i zasady osiągania wyniku „obopólnej wygranej“;
• zasada "Mierz wysoko" i jej psychologiczne uzasadnienie.
5. Strategie i taktyki negocjacji
• Wyznaczanie racjonalnych celów negocjacji - kryteria SMART;
• Świadome manipulowanie zmiennymi i ustępstwami w negocjacjach – strategia szachowa;
• Typowe taktyki negocjacyjne - ich rozpoznawanie i stosowanie;
• Gdy partner gra nieczysto... - praktyczne wskazówki obrony przed nieuczciwymi taktykami i chwytami negocjacyjnymi.
• Analiza trudnych sytuacji negocjacyjnych i dynamika konfliktu.
6. Strategie negocjacji - zastosowanie teorii gier
• Negocjacje jako gra o sumie niezerowej;
• Dylemat więźnia jako model sytuacji negocjacyjnej;
• Rozwiązanie równowagowe Johna Nasha.
7. Pokonywanie barier psychologicznych podczas trudnych negocjacji
• Rozwijanie asertywności, czyli jak bardziej stanowczo dążyć do realizacji celu w kontaktach z innymi;
• Dynamika konfliktu: jak nie ulec "mózgowi dinozaura" - sposoby racjonalnego postępowania;
• Przywracanie równowagi interpersonalnej - wykorzystanie analizy transakcyjnej.
8. Jak postępuje sprawny negocjator? Katalog praktycznych wskazówek działania na etapie planowania i prowadzenia i prowadzenia rozmów negocjacyjnych.

Cel szkolenia

Dostarczenie wiedzy i wypracowanie praktycznych umiejętności dotyczących tych aspektów negocjowania, które wiążą się z różnymi formami kontaktów z otoczeniem: z przełożonymi, ze współpracownikami i podwładnymi, z klientami, kontrahentami i partnerami. Umiejętności te powinny wzmocnić poczucie panowania nad sytuacją w kontaktach zawodowych, umożliwić sterowanie procesem negocjacji i kształtowanie właściwych stosunków z partnerem w warunkach wzmożonej konkurencji rynkowej. Uczestnicy nabędą umiejętności posługiwania się psychologicznymi
i socjologicznymi środkami skutecznego kierowania procesem negocjacji z uwzględnieniem wzorców zachowań i motywacji partnerów.

Forma szkolenia

Warsztaty - podczas zajęć praktycznych uczestnicy biorą udział w scenkach symulujących realne sytuacje komunikacyjne i negocjacyjne. Scenki te nagrywane techniką wideo są analizowane na forum grupy i stanowią podstawę wyprowadzania ogólnych prawidłowości postępowania w negocjacjach. Jednym słowem: praktyka, praktyka, praktyka!

Grupa docelowa

Kurs został zaprojektowany dla kadry kierowniczej wszystkich szczebli, a także dla osób, których praca wymaga umiejętności negocjowania oraz pracowników mających bezpośredni kontakt z klientem (np. w działach sprzedaży, zaopatrzenia, reklamy i marketingu).

Firma

EXBIS - Eksperci Biznesmenom